マンション経営の営業を行っており、主な顧客は飲食店の従業員です。この顧客層に対して、効果的に契約を取り付けるための方法についてアドバイスをいただけますか？飲食店従業員のニーズに合わせた営業戦略やコミュニケーションのポイントなどがあれば、ぜひ教えてください。
男性（31歳）
相手から小さな「イエス」を引き出してください。
人間は一度「イエス」と答えると、その肯定的な態度を維持しようとする傾向があります。これは、社会的に一貫した態度が望まれるからです。たとえば、元の質問内容ではマンション経営の営業とありましたが、「マンション経営に興味はありますか？」と直接的な質問をすると、相手は確実に「NO」と答え、防御的な態度を取る可能性が高くなります。
このため、まずは「今日は天気がいいですね」といった関連性のない話題から始めるのです。相手が「そうですね」と答えると、あなたに対する小さな肯定が生まれます。こうして得た小さな「イエス」を基に、徐々に話題を段階的にシフトしていきます。この方法で、相手は「この人には肯定的な態度を取っている」と自覚し始めるため、最終的な営業の目的に対しても「イエス」と答えやすくなるはずです。
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